چگونه بازاریابی را شروع کنیم ؟ این سوالی است که بسیاری از صاحبان کسب و کار در اوایل یا حتی در خلل امورات فروش از خود میپرسند .
بسیاری از صاحبان کسب و کار اینترنتی با توجه به اینکه علاقه‌مند به راه اندازی فروش اینترنتی هستند ولی میپرسند که از کجا و چگونه بازاریابی را شروع کنیم .
در این مطلب و مقاله مفید با هم یاد خواهیم گرفت که یک کسب و کار مخصوصاً کسب و کار اینترنتی چگونه میتواند بازاریابی را شروع کرده و در راه بازاریابی اینترنتی موفق باشد . البته آموخته های شما برای در این مقاله برای کسب و کار غیر اینترنتی نیز بسیار مفید خواهد بود .
همه شما میدانید که بازاریابی یعنی دروازه ورود به موفقیت و این یعنی میلیون ها و شاید میلیارد ها پول حتی برای یک کسب وکار کوچک .
امروز به راحتی حتی کسب و کارهای کوچک و مغازه های چند متری هم میتوانند درآمدهای بسیار بزرگی داشته باشند اما مهمترین مسئله این جاست که چگونه بازاریابی را شروع کنیم ؟
۱ . بازاریابی را با تحقیقات بازار شروع کنیم
در این مقاله من به چند راه ساده ولی بسیار کارآمد که شاید شما در کسب و کار خود آن را نادیده گرفته اید اشاره خواهم کرد که اولین قدم آن تحقیقات بازار است .
تحقیقات بازار به این معنا و مفهوم است که شما باید قبل از هرکاری بازار هدف خود را شناسایی کنید .
شما باید بدانید چه کسی میتواتند مشتری شما بشود و این فرد دارای چه خصوصیاتی است و از لحاظ جامعه شناختی در کدام قشر جامعه قرار میگیرد .
پس اگر میپرسید چگونه بازاریابی را شروع کنیم ؟ این اولین قدم شماست این افراد را پیدا کنید و درباره آن ها تحقیق کنید .
دلیل این که این تحقیق را انجام میدهیم این است که متوجه شویم سبک خرید مشتریان ما چگونه است اما تحقیقات بازار فقط به این موضوع محدود نمیشود .
در کل میتوان گفت تحقیقات بازار یعنی بدست آوردن آمار و اطلاعاتی برای شروع کسب و کار که ، متوجه شدن سبک خرید مشتریان و بازار هدف هم یکی از آن آمار و اطلاعات است اما اگر چنانچه نخواستید که بطور کلی آمار و اطلاعات را در بیاورید حداقل بازار هدف خود را بشناسید .
شناسایی بازار هدف
شناسایی بازار هدف یکی از مهمترین کار هایی است که باید برای شروع انجام دهید همانطور که گفته شد با راه و روش های بیان شده میتوانید آن ها را بیابید اما چند مورد مهم دیگر نیز در شناسایی بازار هدف وجود دارد .
برای مثال اگر بخواهید سبک خرید مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید باید متوجه شوید که چه چیزی آن ها را به هیجان می آورد یا چه چیزی باعث میشود آن ها از احساسات خود استفاده کنند و رنجش ها و لذت ها برای آن ها چیست در مجموع این موضوعات به شما کمک میکنند که درخواست مشتریان خود را متوجه شوید و به آن ها جواب دهید .
از مهمترین دلایل پیدا کردن و شناسایی بازار هدف این است که ما بتوانیم پرسونای مخاطب خود را به دست آوریم.
پرسونای مخاطب چیست ؟
فرض کنید بازار هدف شما از هزار نفر تشکیل شده است و شاید بازار هدف شما افرادی از ۱۶ تا ۲۰ سال است که برای آنها مشخصه های یکسانی را میتوان در نظر گرفت برای مثال در این سن افراد از احساسات عاطفی خود بیشتر بهره می برد پس با توجه به این موضوع بازار هدف هزار نفری شما یک مشخصه به نام احساسی بودن دارد .
وقتی که شما میخواهید پرسونای مخاطب خود را مشخص کنید باید سعی کنید که یک شخصیت ساختگی برای خودتان بسازید مثلاً این شخصیت ساختگی فردی احساسی است و خیلی زیاد هیجان زده می شود با توجه به بازار هدف خود میتوانید یک شخصیت فرضی را که میتواند مشتری شما باشد را بسازید و نسبت به این فرد به بازاریابی و ساختن روند ها و کانال های فروش اقدام بکنید .
شاید شما به این فکر کنید که کسب و کارتان یک کسب و کار همه گیر است ولی در اینجا باید به شما بگویم که یکی از اشتباهات رایج میان صاحبان کسب و کار و مخصوصاً صاحبان کسب و کارهای اینترنتی است من به جرأت میتوانم به شما بگویم که هیچ کسب و کاری آنقدر جامعیت ندارد که کل افراد یک کشور یا جهان از آن استفاده کنند تمامی کسب و کار ها بازار هدف خود را دارند .
۲ . آیا بازار محصول شما را میخواهد ؟
قدم دوم بعد از شناسایی بازار هدف برای افرادی که میپرسند چگونه بازاریابی را شروع کنیم پیدا کردن جواب این سوال است :
آیا بازار به محصول من نیاز دارد ؟
بسیار حیف است که محصول و خدماتی را تدارک ببینیم و تهیه کنیم ولی بازار هدفی پیدا نشود که آن را بخواهد .
در واقع در این حالت تمامی کارهایی که کرده اید بیهوده میشود پس در قدم دوم باید بسنجید که بازار محصول شما را میخواهد یا نه ؟
در این مرحله برای شما که میخواهید بازاریابی کنید راهی پیشنهاد میکنم که به راحتی بتوانید بسنجید که آیا محصولتان خریدار دارد یا نه .
برای این کار از همان افرادی که تلاش کردید و متوجه شدید بازار هدف شما هستند بپرسید .
پرسیدن از بازاری که بطور بالقوه میتواند مصرف کننده ما باشد یک راه بسیار رایج در دنیاست که در ایران و کسب و کارهای داخل کشور بطور جالبی نادیده گرفته میشود .
پرسشگری باید یکی از خصیصه های صاحب کسب و کار باشد اگر نمی توانید سوال های خوبی بپرسید و مشتریان خود را به چالش بکشید که احساسات خود را بیان کنند بدانید که زیاد در کسب و کار خود موفق نخواهید شد .
چرا که افراد وقتی از آنها پرسیده می شودشروع به جواب دادن می کنند پس انتظار نداشته باشید که مشتریان شما به سادگی انتقاد و پیشنهاد خود را در رابطه با محصول شما ارائه دهند در این میان یک موضوع مهم وجود دارد که مشتری آن چیزی که به زبان می آورند با چیزی که در رفتار نشان می دهند و چیزی که به آن فکر می کنند متفاوت است پس شما باید با به چالش کشیدن مشتریان خود متوجه شوید که چه چیزی از محصول شما احساسات مخاطب را برمی انگیزد .
پس بپرسید تا متوجه شوید آیا اصلا محصول شما را بازار هدف دوستدارد یا نه ؟
من خیلی از کارآفرینانی که میپرسیدند چگونه بازاریابی را شروع کنیم را دیدم ام که چون محصول و خدمات شان مشکلات خودشان را حل میکرد بر این باور بودند که همه این مشکل را دارد و میخواهد با این محصول حل کنند ولی اینطور نیست همین محصولات به هنگام ورود به بازار با شکست آب و تاب داری رو به رو میشود .
پس شاید خیلی مهم باشد که این کار ساده را انجام دهید و از بازار هدف خود بپرسید از آن ها کمک بگیرید تا محصول و خدمات خود را بهبود دهید .
۳ . چگونه بازاریابی را شروع کنیم : بررسی محصول
در قدم سوم برای شما که میپرسید چگونه بازاریابی را شروع کنیم میرسیم به بررسی چند مورد که بعد از بدست آوردن داده های بالا به راحتی میتوانید این موارد را بررسی کنید :
- آیا قیمت محصول و خدمات من برای مشتریان مناسب است ؟
- آیا محصول و خدمات من مزیت رقابتی برای مقابله با رقبا دارد ؟
- محصول و خدمات من چقدر میتواند مشتری را قانع کند تا بجای رقبا از من بخرد ؟
- اصلا چرا مشتری باید از من بخرد ؟
- چگونه میتوانم محصول و خدماتم را راحت تر از رقبا به دست مشتریان برسانم ؟
پرسیدن این پنج سوال مهم از کسب و کارتان بسیار الزامی است و جواب های آن ها را باید لیست کنید چرا که شما جوینده پاسخ این سوال هستید که چگونه بازاریابی را شروع کنیم ؟ و این سه قدم و جواب این سوالات اولین استراتژی بازاریابی شماست .
در سوال اول میپرسیم که قیمت محصول و خدمات ما در چه میزان است و آیا برای مشتریان مناسب است ؟
داشتن قیمتی مناسب و حتی مناسب تر از رقبا میتواند یک راهکار برای پیشروی باشد اما این به این معنا نیست که قیمت خود را به شدت پایین بیاورید این به این معناست که بتوانید قیمتی بهتر از قیمت رقبای خود به مشتریان پیشنهاد دهید .
در سوال دوم به دنبال مزیت رقباتی میگردید چیزی که رقبای شما ندارند و محصول و خدمات و حتی کسب و کار شما دارد و این موضوع به راحتی قابل کپی شدن نیست اما یک نکته بسیار مهم :
سرمایه مزیت رقابتی نیست .
همکارهای خوب مزیت رقابتی نیستند .
جای خوب مغازه و فروشگاه و یا قالب زیبای سایت مزیت رقابتی نیست .
مدیریت خوب مزیت رقابتی نیست .
تلاش شبانه روزی و بیهوده مزیت رقابتی نیست .
بسیار از صاحبان کسب و کار را دیده ام که این موارد را مزیت رقابتی میدانند ولی هیچکدام از این ها مزیت رقابتی محسوب نمیشود .
مزیت رقابتی یعنی چیزی که شما دارید و به راحتی قابل کپی کردن نیست مانند یک نوآوری خاص ، یک فرمول سری ، یک سس سحرآمیز ، یک الگوریتم ابداعی و یا یک مدل درآمد بخصوص و از این دست موارد .
۴ . انتقادات مشتری ها را جدی بگیرید
از مهمترین اقداماتی که می توانید برای شروع بازاریابی انجام دهید این است که در کسب و کار خود به مشتری ها کمک کنید که انتقادات خود را بیان کنند چرا که درخواست های مشتری در انتقادات آنها نهفته است .
حتی می توانم بگویم که وقتی که همه مشتری ها از کسب و کار شما تعریف و تمجید می کنند شما باید نگران باشید.
چرا که به زودی این مشتری ها محصول و خدمت شما را ترک خواهند کرد .
یکی از شاخصه های رفتاری که ما انسان ها داریم این است که از چیزهایی که دوست داریم ایرادگیری می‌کنیم. چراکه میخواهیم آنها در بهترین حالت خود باشند.
پس اگر مشتری ها از شما ایراد گیری نمی کنند آماده شده اند که شما و محصولاتتان را ترک کنند و این امر به دلایل مختلفی مثل باز نکردن فضا برای انتقاد برای مشتریان است .
از مشتری بخواهید تا درونیات خود را نسبت به محصول و خدمات شما بیان کند و به عنوان یک بانک اطلاعاتی این انتقادات را جمع آوری کنید که گنج شما در آن نهفته است .
به کمک این بانک اطلاعاتی می توانید محصول و خدمات خود را به شکلی بهبود دهید که احساسات مشتری ها را نیز برانگیزید اگر موفق به انجام این کار شدید بدانید که درآمدهای بسیار زیادی نصیب شما خواهد شد .
۵ . زمان بندی درست برای شروع بازاریابی
یکی دیگر از راهکارهای بسیار مهم برای شروع بازاریابی این است که شما توانایی زمانبندی در کسب و کار خود را داشته باشید .
شاید برای شما سوال باشد که زمان بندی در بازاریابی چیست ؟
برای مثال شما فرض کنید که آماده شدید برای یکی از محصولات یا خدمات خود تبلیغاتی را ارائه دهید و از طرفی بازار هدف شما افراد ۱۶ تا ۲۰ سال هستند حال شما چه زمانی باید تبلیغات خود را انجام دهید و در نظر بگیرید که در فصل پاییز یا زمستان قرار داریم .
اگر کمی توجه کنید می بینید که افراد ۱۶ تا ۲۰ سال عموما کسانی هستند که در فصل پاییز یا زمستان بیشتر روزهای یک هفته را در مدرسه هستند و از طرفی دیگر عموما بیشتر مدرسه ها در کشور ایران در شیفت صبح فعالیت می کنند با این حال اگر شما در ساعات ۸ صبح تا ۲ بعد از ظهر تبلیغات انجام دهید با شکست مواجه خواهید شد .
البته این موضوع هم برای کسب و کارهای اینترنتی و هم غیر اینترنتی صدق می کند پس در نظر بگیرید که امورات بازاریابی خود را چگونه زمان بندی می کنید .
شما باید بازار هدف خود را از لحاظ جمعیت شناختی بشناسید باید نسبت به روند زندگی آنها زمان بندی مناسبی نیز داشته باشید .
کمی سخت به نظر میرسد ولی بعد از چند بار انجام دادن متوجه می شوید که بسیار راحت است و فقط با پرسیدن از کسانی که فکر میکنید میتوانند مشتری شما باشند اطلاعات خوبی به دست می آورید پس دست به کار شوید و کسب و کار خود را با شکست مواجه نکنید .
۶ . پل ارتباطی ایجاد کنید
دوستانی که میپرسند چگونه بازاریابی کنیم یکی از پیشنهادات من برای آنها ایجاد پل ارتباطی است .
این پل ارتباطی می تواند شماره تلفن همراه ، ایمیل ، یک آدرس ، صفحه اینستاگرام و یا هر چیزی که بین شما و مشتری تان می تواند پل ارتباطی باشد ، است .
البته شما در اولین روزهای شروع کسب و کار خود نمیتوانید تعداد زیادی پل ارتباطی داشته باشید ولی در گذر زمان میتوانید این بانک اطلاعاتی را جمع آوری کنید .
هر پل ارتباطی که با مشتریان خود ایجاد می کنید برای شما یک راه باز میکند تا مشتری را از طریق آن به طرف کسب و کار خود بیاورید پس در نظر داشته باشید که از راه های ارتباطی اضافه و غیر ضروری استفاده نکنید.
در دنیای اینترنت و کسب و کارهای اینترنتی بسیار دیده می شود که این کسب و کارها از تمامی شبکه های اجتماعی و تمامی سرویسها که افراد در آنها فعالیت دارند استفاده می کنند ولی این نوع از پراکندگی در استفاده از شبکه‌های اجتماعی میتوانند برای کسب و کار شما زیانبار باشد .
حتی دیده شده است که صاحبان کسب و کاردر یک شبکه اجتماعی به دنبال مشتری هستند درحالیکه مشتری آنها اصلا به آن شبکه اجتماعی دسترسی ندارند و این موضوع تنها با شناسایی کامل بازار هدف اتفاق می افتد و بعد از آن شما می توانید به راحتی تشخیص دهید که بازار هدف شما از کدام شبکه اجتماعی استفاده میکند و شما نیز در آن شبکه فعالیت داشته باشید .
کلام آخر و جمع بندی
به عنوان کلام آخر به شما دوستان عزیز می توانم بگویم که اگر هم اکنون این مقاله را مطالعه کردید شما توانایی این را داشتید که مهمترین سوال را در بازاریابی بپرسید و به دنبال جواب آن باشید .
اگر شما هم دنبال پاسخ به سوال چگونه بازاریابی کنیم هستید جزء افراد موفق به شمار می آید .
پس بدانید که هر سوالی که می پرسید میتواند میلیونها تومان ارزش داشته باشد پس به دنبال جواب سوال های خود باشید و گاهی هم شما تولید کننده جواب به آن سوال باشید چراکه همه علم ما انسان ها از پاسخ دادن به سوال هایی که در مغز ما به وجود آمده ، ایجاد شده است .
پس اگر شما هم میخواهید که نقشی در افزایش علم بازاریابی افراد داشته باشید کامنت بنویسید تا با انجام سوال و جواب در بخش کامنت مواردی که در این مقاله بحث نشد را بیان کنیم .
