معرفی کتاب «تست مامان» اثر راب فیتز پاتریک
نویسنده: مائده حوایی
کتاب «تست مامان» به این دلیل چنین نام‌گذاری شده است که اگر از مادرتان بپرسید ایده‌تان خوب یا بد است، همیشه جواب مثبت و امیدوارکننده‌ای می‌شنوید. این پاسخ اعتبار ندارد.
تأیید و تشویق را همه‌ی آدم‌ها دوست دارند؛ به‌ویژه کارآفرینی که به‌تازگی می‌خواهد ایده‌ای پیاده‌سازی کند و کمی نگران و مضطرب است که ایده‌اش به رؤیاهایش جامه‌ی عمل خواهد پوشاند یا نه. راب فیتزپاتریک، کارآفرین حوزه‌ی فناوری، می‌گوید به‌جای اینکه دنبال نقطه‌ی امنی برای احساسش باشد، در جست‌وجوی حقیقت است. او می‌خواهد به شما کمک کند زمان و هزینه‌ی خود را با طرح سؤالات درست از افراد درست حفظ کنید؛ حتی اگر به قیمت سوزاندن رؤیاها و تصوراتتان تمام شود. این کار شجاعت می‌طلبد. اگر نگران احساسات خود هستید، می‌توانید همیشه با مادرتان به همان شیوه‌ی قدیمی صحبت کنید و تنها از او نظر بخواهید.
خلاصه‌ی کتاب
«تست مامان» کتاب راهنمای عملی و سریع برای کسب‌وکارها و کارآفرینان است که به آن‌ها می‌آموزد چطور با مشتریانشان صحبت کنند و درباره‌ی تعریف و تمجیدهایی که دیگران از ایده‌هایشان می‌کنند، هیجان‌زده نشوند. راب فیتزپاتریک در کتاب «تست مامان» می‌گوید نباید از مادرتان بپرسید ایده‌تان خوب یا بد است؛ زیرا او به‌دروغ خواهد گفت این ایده عالی و بی‌نقص است؛ چون شما را دوست دارد. این سؤال اشتباه به‌خودی‌خود افراد دیگر را هم به دروغ‌گفتن، حتی اندک وامی‌دارد. نتیجه این است که هیچ‌گاه دنبال بازنگری ایده‌تان و رفع عیب‌هایش نخواهید رفت. با کمک این کتاب، می‌آموزید سؤالات درستی از افراد کنید و به شیوه‌ی صحیحی با مخاطبانتان سخن بگویید.
برای آموختن روش صحبت با مشتری و اینکه چطور با وجود دروغ‌گویی‌های آن‌ها خوب یا بد بودن ایده‌تان را کشف کنید، کتاب «تست مامان» مثال‌های فراوانی آورده است. در تمام این مثال‌ها، نویسنده شرح می‌دهد کدام روش درست و کدام روش غلط است و سپس درباره‌ی چرایی درست و غلط بودن آن توضیح می‌دهد. این مثال‌ها می‌تواند درس‌های عملی برای کارآفرینان و تمام کسانی باشد که به‌نوعی با مخاطبان و مشتریان سروکار دارند.
کتاب «تست مامان» زمان و پولتان را از ضرر و زیان حفظ می‌کند؛ اما چطور؟ یکی از مهم‌ترین مراحل هر کسب‌وکار اعتبارسنجی ایده‌ی اولیه‌اش است. اگر این مرحله به‌درستی و دقت انجام شود، می‌تواند جلو بسیاری از زیان‌های احتمالی را در آینده بگیرد. وقتی ایده‌ای دارید، قبل از هرکاری دوست دارید بازخورد اطرافیان و دوست و فامیل و سرمایه‌گذاران احتمالی و مشتریان بالقوه را درباره‌ی آن بدانید. بنابراین، نیاز دارید از آن‌ها بخواهید به شما بازخورد بدهند و به این منظور از آن‌ها می‌پرسید این ایده به نظرشان خوب است یا نه. این سؤال اشتباهی است و شما را به نتیجه‌ی مطلوب نخواهد رساند. کارآفرینان در هر جای دنیا معمولا گرفتار و مشغول هستند؛ اما احتمالش زیاد است که در جلسات بیهوده و گفت‌وگوهای بی‌هدف وقتشان را هدر بدهند. خواندن کتاب «تست مامان» می‌تواند تا ۱۰ برابر زمانی‌که صرف خواندنش می‌کنید، برایتان ذخیره کند.
دوستان و فامیل دربرابر این سؤال ممکن است نظر واقعی‌شان را از شما پنهان کنند و به‌جای بیان نظر حقیقی، فقط شما را تشویق و از ایده‌تان تعریف و تمجید کنند؛ چون فکر می‌کنند به تحسین و تشویقشان نیاز دارید و دلگرم می‌شوید. هیچ‌کس نمی‌خواهد به احساسات شما آسیبی بزند. سرمایه‌گذاران ممکن است به شما بگویند این ایده واقعا عالی است، فقط برای اینکه جلو شما را از حرف‌زدن بیشتر بگیرند. پس چطور وقتی همه‌ی اطرافیان دروغ می‌گویند، بفهمیم ایده‌ای خوب است یا نه. این مسئولیت آن‌ها نیست که حقیقت را به شما بگویند؛ بلکه این مسئولیت شما است که حقیقت را بفهمید و این کار ارزش درست انجام‌دادن را دارد. اطلاعات غلط حتی خطرناک‌تر از بی‌اطلاع‌بودن و ممکن است با آن‌ها طنابی برای دارزدن خودتان ببافید. بنابراین، بدون دانستن اصول گفت‌وگوی صحیح، گفت‌وگونکردن کار بهتری است.
گفت‌وگوی مفید با اطرافیان می‌تواند کلیدهای طلایی مهمی برای فهم این موضوع به دستتان بدهد که ایده‌ی مطلوبی دارید یا خیر. معیار مفیدبودن گفت‌وگو این است که چه میزان اطلاعات واقعی درباره‌ی زندگی و دیدگاه مشتری به‌دست آورده‌ایم. این اطلاعات واقعی هستند که برای کسب‌وکار ما سودمندند. برای جمع‌آوری چنین اطلاعاتی، نیازمند سؤالات اساسی و دقیق و جزئی هستیم. تمام ایده‌ها در کلیت و در نگاه اول شاید عالی به‌نظر برسند؛ اما وقتی به‌صورت موشکافانه‌ای با ایده برخورد کنیم و سؤالات ریزتری مطرح کنیم، ممکن است بفهمیم ایده‌ی اجرایی یا مناسبی نیست و به بازبینی نیاز دارد. در گفت‌وگوی مفید، هرگز درباره‌ی ایده‌مان سخنی به میان نمی‌آوریم و سؤالی نمی‌کنیم؛ بلکه آنچه مطرح می‌شود، صحبت درباره‌ی زندگی و عادت‌های مشتریانمان است. در‌این‌صورت، بدون اینکه از ایده‌ی خود حرفی بزنیم، اطلاعات واقعی درباره‌ی مفید بودن یا نبودن ایده‌مان را جمع می‌کنیم.
کتاب «تست مامان» به خوانندگانش این درک را می‌دهد که چرا مطرح‌کردن سؤالات درست اهمیت دارد. بخش مهمی از توانایی‌های کارآفرین توانایی طرح سؤالات درست است: زیرا سؤالات صحیح کلید گسترش و رشد ایده‌ی شما است. بنابراین، شرح‌دادن ساده‌ی ایده‌تان را باید رها و سؤالات درستی مطرح کنید. صحبت‌کردن درباره‌ی انواع مشکلاتی که مشتریان بالقوه‌ی کسب‌وکارتان دارند و راه‌حل‌هایی که برای رفعشان دنبال می‌کنند، گفت‌وگوی مناسب است.
در فصل اول کتاب، راب فیتزپاتریک مجموع سه قانون را «تست مامان» می‌نامد:
درباره‌ی زندگی افراد صحبت کنید، نه ایده‌ی خودتان
درباره‌ی گذشته‌ی افراد سؤال کنید، نه سؤالات کلی یا نظرشان درباره‌ی آینده
بیشتر شنونده باشید
تا وقتی هدف اصلی افراد را از انجام کاری پیدا نکرده‌اید، تمام تیرها را در تاریکی شلیک می‌کنید
«تست مامان» به سؤالاتی منجر می‌شود که حتی مادرتان هم درمقابل آن‌ها نمی‌تواند به شما دروغ بگوید. بنابراین، اگر سؤالات درست را مطرح کنید، به نتایج درست هم خواهید رسید. افراد حتی متوجه ایده‌تان هم نخواهند شد؛ اما اطلاعات موردنیازتان را به شما خواهند داد. برای مثال، وقتی از افراد می‌پرسید چرا فلان ویژگی یا خدمت را می‌خواهند، پاسخی که مشتری در جواب این سؤال می‌دهد، می‌تواند شما را از مشکل کاذب در ذهنتان به مشکل واقعی هدایت کند که باید حل شود. این سؤال انگیزه‌های مشتری را نشانه می‌گیرد و شما را به چرایی داستان نزدیک می‌کند.
سؤالاتی که درباره‌ی آینده از مشتریان سؤال می‌کنید، خوب نیستند. اگر از آن‌ها بپرسید حاضرند بابت رفع فلان مشکلشان پول پرداخت کنند، ممکن است با هیجان جواب مثبتی بدهند؛ اما این وعده‌ای سرخرمن و بدون تعهد است. با پرسش‌های بیشتر و دقیق‌تر باید مطمئن شوید اصلا این مشکل برایشان اهمیتی دارد یا نه و اینکه تابه‌حال چه تلاش‌هایی برای رفع آن کرده‌اند. ممکن است برای آن‌ها این‌قدر اهمیت نداشته باشد یا اینکه بتوانند با راه‌حل‌های جایگزین آن را رفع کنند. بکوشید درباره‌ی چیزهایی بپرسید که افراد در‌حال‌حاضر انجام می‌دهند یا از تجربیات گذشته و عادت‌هایشان سؤال کنید.
درباره‌ی کتاب
کتاب The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you در سال ۲۰۱۳ منتشر شده و نسخه‌ی اصلی آن ۱۳۶ صفحه دارد. این کتاب اکنون به هشت زبان زنده‌ی دنیا، ازجمله فارسی، دردسترس است.
در سال ۱۳۹۵، انتشارات کتاب یوسف کتاب حاضر را با عنوان «تست مامان: چطور با مشتری‌ها صحبت کنید و با وجود دروغی که به شما می‌گویند، بفهمید آیا ایده کارتان خوب جواب خواهد داد یا خیر؟» و ترجمه‌ی سیدآرش میلانی منتشر کرده است. همچنین، ابوالفضل طاهریان این کتاب را در سال ۱۳۹۶ ترجمه و روانه‌ی بازار نشر کرده است. در سال ۱۳۹۷، انتشارات بانژ کتاب «تست مامان» را با ترجمه‌ی طاهره اسلام‌جو چاپ کرده است. به‌تازگی تیم ترجمه‌ی پینگونیو برای این کتاب ترجمه‌ی بسیار روانی ارائه کرده است که با نام انتشارات پنگوئن آبی به بازار عرضه شده است. می‌توانید در وب‌سایت پینگونیو درباره‌ی آن اطلاعات بیشتری به‌دست آورید.
کتاب «تست مامان» در موضوعات مدیریت، مشتری‌شناسی، تحقیق و موفقیت در کسب‌وکار گنجانده می‌شود. این کتاب برای هرکس که می‌خواهد کسب‌وکار تازه‌ای راه بیندازد یا ایده‌ای برای اجرای استارتاپی دارد، مفید و خواندنش ضروری به‌نظر می‌رسد.
درباره‌ی نویسنده
راب فیتزپاتریک ۱۰ سال است که به‌عنوان کارآفرین در حوزه‌ی فناوری فعالیت می‌کند. تمرکز و حساسیت او بر این موضوع است که پیش از آنکه محصولی را با تعهد کامل تولید کند، اطلاعات کامل و درستی از مشتریان به‌دست آورده باشد. وقتی در اولین استارتاپش ناچار شد با مسائل و سختی‌های کسب‌وکار نوپا روبه‌رو شود، دریافت راه‌اندازی استارتاپ آن‌طور که کتاب‌ها می‌گویند، ساده نیست. او توانسته است سرمایه‌اش را ازطریق Ycombinator و سرمایه‌گذاران برتر در آمریکا و انگلیس به‌دست آورد و محصولاتی بسازد که برندهایی مثل سونی از آن استفاده می‌کنند. همچنین، کسب‌وکارهای سودآوری بدون سرمایه‌های خارجی راه‌اندازی کرده است. در سال‌های اخیر، راب با هزاران کارآفرین و سرمایه‌گذار ملاقات کرده تا به آن‌ها درس‌هایی بیاموزد که کشف آن‌ها در طول زمان و با تجربه‌ی شخصی بسیار دشوار است.
دنبال تمجید و تعریف سرمایه‌گذار نباشید؛ بلکه دنبال تعهد او باشید
افزون‌براین، نویسنده‌ی کتاب «تست مامان» پنج سال درباره‌ی موسیقی می‌نوشت و مطالبش در مجله‌هایی مثل mixmag و maxim و NME به‌طورمنظم منتشر می‌شد. او هم‌اکنون با همسرش در جنوب لندن زندگی می‌کند و ازطریق وب‌سایت شخصی‌اش درباره‌ی زندگی و طرزتفکر کارآفرینانه مطالبی به‌صورت خبرنامه می‌فرستد که می‌توانید در خبرنامه‌اش عضو شوید کتاب‌هایش را ببینید.
دیدگاه‌های دیگران
برای کتاب «تست مامان» در سایت گودریدز و آمازون، مرورها و نظرات مثبت زیادی نوشته شده و خوانندگان کتاب به آن امتیاز درخورتوجه ۴/۵ از ۵ را داده‌اند. آن‌ها اغلب این کتاب را راهنمای عملی سریع و ساده برای شروع پرداختن به ایده‌هایشان می‌دانند و معتقدند مثال‌های متعدد کتاب درس‌های زیادی به آن‌ها آموخته و آن‌ها را متوجه اشتباهاتشان کرده است.
سیمون مرداک درباره‌ی این کتاب گفته است:
این کتاب کوتاه را بخوانید. معتقدیم این بهترین و مختصرترین کتاب درزمینه‌ی کارآفرینی است و برای هر فرد کارآفرینی که می‌خواهد بازار مناسبش را کشف کند، مفید و ضروری است.
