فرنچایز (Franchise) چیست؟
شما هم مثل من از سرعت رشد مجموعه‌هایی مثل «آیس پک»، «نوتلا بار» و یا «لمیز» تعجب کرده‌اید؟ افتتاح چندین شعبه در یک هفته در بهترین مناطق تهران، قطعا نیاز به سرمایه‌ی بسیار زیاد و بهره‌مندی از تعداد زیادی نیروی انسانی مطمئن، کاری و متعهد دارد.
البته اگر فکر کرده‌اید که مالکیت تمام شعب نوتلا بار، به یک فرد یا شرکت تعلق دارد، سخت در اشتباهید! این مجموعه‌ها از بین مدل‌های مختلف توسعه‌ی کسب و کار، از مدلی استفاده می‌کنند که در اصطلاح «فرنچایز» و یا «اعطای حق امتیاز» نام دارد.
البته اولین تصور افراد بعد از شنیدن نام فرنچایز، رستوران‌های زنجیره‌ای می‌باشد. شاید بعد از خواندن این مطلب متوجه شوید که رستوران‌های زنجیره‌ای تنها یکی از صدها کسب و کاری‌ست که می‌تواند از مدل فرنچایز برای توسعه خود استفاده کند. با مقاله‌ی «فرنچایز چیست؟» همراه باشید:
اجازه دهید همه چیز را با یک مثال آغاز کنیم:
فرض کنید که شما فردی هستید که مقداری پول در اختیار دارد (این پول ممکن است حاصل پس انداز شما، یا ارث و یا از هر منبع دیگری در اختیار شما باشد). بسته به میزان دانش و ریسک پذیری شخصی، در بازار کنونی ایران شما انتخاب‌های زیر را برای سرمایه‌گذاری دارید:
۱) بانک: که معمولا افراد بسیار محافظه کار به آن روی می‌آورند و بر اساس آخرین نرخ سود بانکی و تورم، ارزش پول شما به صورت روزانه کاسته می‌شود. در واقع با فرض برداشت نکردن سود بانکی در طی یک سال، قدرت خرید شما در انتهای سال، کمتر از قدرت خرید شما در ابتدای سال می‌باشد.
مثال: در ابتدای سال با ۱۰۰ میلیون تومان می‌توانید ماشین X را خریداری کنید، اما در انتهای سال با ۱۰۰ میلیون تومان + سود دریافت شده از بانک، شما نمی‌توانید ماشین X را خریداری کنید.
۲) بورس: که نیاز به دانش بالایی در خرید و فروش سهام دارد و معمولا افرادی که ریسک‌پذیری بالایی دارند به آن روی می‌آورند، نیازمند سال‌ها فعالیت در آن بوده و عموما بخش عمده‌ای از فعالان بورس، دوره‌های نسبتا طولانی از ضرر را تجربه می‌کنند.
۳) سکه و ارز: مانند بورس نیاز به دانش بالایی داشته و سودآوری در آن نیازمند سرمایه‌گذاری نسبتا زیاد و ریسک‌پذیری آنی می‌باشد؛ همچنین فعالیت‌های رسمی و شرکتی در آن نیازمند کسب مجوزهای فوق‌العاده سختگیرانه‌ای می‌باشد.
۴) راه‌اندازی استارت‌آپ: که مشخصا نیاز به ایده، جسارت، ریسک‌پذیری، مهارت‌های مدیریتی-کارآفرینی و موارد این چنینی دارد و معمولا افراد کاملا مستقل و ریسک پذیر به سراغ آن می‌روند.
۵) کالای با ارزش: مانند املاک و زمین که معمولا نیازمند سرمایه‌های بالا، زمان بازگشت سوددهی طولانی و فعالیت در محیط به نسبت سنتی دارد.
۶) و گزینه‌ی پایانی خرید فرمول موفقیت کسب و کار از یک شرکت (در اصطلاح فرنچایز).
اما این چگونه امکان پذیر است؟
تعریف فرنچایز:
فرنچایز یا فرانشیز امتیازی است که به یک فرد داده می شود تا محصولات و یا خدمات یک شرکت شناخته شده موفق را به فروش برساند. این امتیاز برای مدت محدود از طرف شرکت (یا فرنچایز دهنده) در اختیار فرد (یا فرنچایز گیرنده) در ازای پرداخت مبالغی قرار می‌گیرد.
در این معامله، دو طرف یعنی فرنچایز دهنده و فرنچایز گیرنده هر دو یک بازی برد-برد را شروع می‌کنند.
فردی که حق امتیاز فرنچایز را خریداری کرده است از مزایای زیر بهره مند می‌شود:
بهره‌مندی از تجربه موفقیت آمیز یک کسب و کار با تجربه (لازم نیست چرخ را اختراع کند).
بهره‌مندی از قدرت برند فرنچایز دهنده
بهره‌مندی از یک چرخه‌ی کامل کسب و کار به محض ورود به سیستم فرنچایز دهنده
استفاده کردن از تامین کنندگان مطمئن که توسط فرنچایز دهنده معرفی می‌شود.
بهره‌مندی از مزایای سیستم‌های مارکتینگ و تبلیغاتی یکپارچه همسو با سایر شعب شرکت اصلی
بهره‌مند شدن از صرفه‌جویی مقیاس در خرید از تامین‌کنندگان
بهره‌مندی از کلیه‌ی دستورالعمل‌های چگونگی انجام کار و فعالیت‌های روزمره
تمام موارد بالا به این معنا است که فرد به محض دریافت شعبه‌ی خود، از تمام مزایای یک کسب و کار چند ساله بهره‌مند می‌شود.
و شرکتی که امتیاز فرنچایز خود را واگذار کرده است از مزایای زیر بهره‌مند می‌شود:
عدم نیاز به سرمایه‌گذاری مستقیم برای توسعه
افزایش درآمد
تبدیل شدن به برندهای ملی، منطقه‌ای و جهانی
واگذاری فرنچایز چگونه صورت می‌گیرد؟
اجازه دهید ابتدا با یک مثال شروع کنیم، فرض کنید شما مبلغ ۱۰۰ میلیون تومان پول راکد در اختیار داشته و امکان اجاره‌ی مغازه در یکی از نقاط مناسب شهر خود را دارا باشید. شما پس از بررسی گزینه‌های مختلف سرمایه‌گذاری، قید راه‌اندازی کسب و کار خود را زده و می‌خواهید فرنچایز شرکت A را تهیه کنید.
شرکت A به شما می‌گوید که با پرداخت مبلغ ۱۰۰ میلیون تومان، کلیه‌ی فعالیت‌های مورد نیاز راه‌اندازی شعبه را در یک ماه از جمله:
طراحی و پیاده‌سازی دکور متناسب با شعبه‌های دیگر
خریداری و نصب تجهیزات مورد نیاز کسب و کار (مانند تجهیزات آشپزخانه برای یک رستوران)
نصب و راه‌اندازی سیستم‌های فناوری اطلاعات مورد نیاز (مانند سرور، دوربین و…)
نصب و راه‌اندازی سیستم‌های حسابداری و اداری مورد نیاز
نصب تابلوی سر در با برند شرکت A
دستورالعمل‌های کامل و دقیق چگونه تهیه و یا فروش محصول
را همزمان با اینکه شما در این یک ماه آموزش‌های مورد نیاز کسب و کار را در محل شرکت A می‌بینید انجام داده و در انتها شما به عنوان صاحب کسب و کار وارد شعبه خود شوید.
البته شرکت A پس از راه‌اندازی شعبه‌ی شما اقدام به بازرسی‌های دوره‌ای کرده تا از کیفیت خدمات ارائه شده به مشتریان مطمئن باشد و در ازای آن بنا به توافقات اولیه، درصد کمی از فروش را به صورت ماهانه از شما دریافت می‌کند (تحت عنوان Royalty Fee).
بسته به میزان قدرت برند، شما از روز اول مشتریانی دارید که شما را به خوبی می‌شناسند و کیفیت ارایه شده توسط شما را تایید می‌کنند.
اجازه دهید مثال‌هایی از سطح کشورهای دیگر بزنیم:
شناخته شده‌ترین شرکتی که اقدام به فروش حق امتیاز کسب و کار خود می‌کند، شرکت مک دونالد می‌باشد. بر اساس گزارش سال ۲۰۱۶ اداره بورس و اوراق بهادار آمریکا، مک دونالد حدود ۳۷۰۰۰ شعبه در سرتاسر جهان دارد که به بیش از ۷۰ میلیون نفر در سراسر جهان روزانه غذا می‌فروشد. جالب است بدانید برای اینکه بتوانید حق امتیاز مک دونالد را خریداری کنید باید از دانشگاه این شرکت مدرک همبرگر داشته باشید! فرض کنید این شرکت فردا اقدام به تاسیس یک شعبه در ایران کرد؛ بدون شک بدون هیچ‌گونه تبلیغی از همان روز افتتاحیه مشتریانی برای آن وجود داشته و صاحب فرنچایز دغدغه‌ای بابت مشتری نخواهد داشت.
هیچ کدام از ارقام بالا بدون استفاده کردن از مدل فرنچایز برای مک دونالد امکان پذیر نمی‌بود. حتی مدیریت همزمان ۱۰ شعبه‌ای که متعلق به یک فرد می‌باشد، جدا از فعالیت‌های بی‌پایان روزانه، نیازمند سرمایه‌گذاری عظیمی می‌باشد.
فرنچایز برای شرکت واگذارکننده‌ی آن این خاصیت را دارد که مسئولیت‌های اداره‌ی یک شعبه را بین خود و واگذاردهنده تقسیم کرده و مسئولیت فعالیت‌های روزانه را صاحب شعبه واگذار کرده و خود فعالیت‌های پشتیبانی و کنترل کیفی اصلی را بر عهده می‌گیرد.
چرا فردی باید فرنچایز خریداری کند تا اینکه کسب و کار خود را راه‌اندازی کند؟
جدا از اینکه آمار شکست استارت‌آپ‌ها ۵ سال پس از تاسیس آن‌ها نگران کننده است (بر اساس گزارش Forbes بیش از ۹۰ درصد استارت‌آپ‌ها در ۵ ساله ابتدایی راه‌اندازی خود شکست خورده و کسب و کار خود را تعطیل می‌کنند!) برای راه اندازی یک کسب و کار به اعتقاد ما نیاز به یک چرخه ی منسجم شامل ۱۱ مرحله‌ی متفاوت و مهم می‌باشد.
جالب است اکثر کسب و کارهایی که در ایران به صورت فرد محور شکل می‌گیرد، بر اساس پتانسیل موجود کنونی می‌باشد؛ مواردی مانند: یک ایده‌ی خوب، یک مکان خوب، یک سرمایه‌ی مناسب به هیچ عنوان تضمین کننده‌ی موفقیت یک کسب و کار نبوده و نخواهد بود.
اما در مدل فرنچایز، فرنچایز گیرنده وارد یک مدل موفق از پیش آزموده شده می‌شود. در واقع فرنچایز گیرنده با بهره‌گیری از تجربیات شرکت واگذار کننده، چرخه‌ی کسب و کار خود را به صورت کامل در طی یک ماه تکمیل می‌کند.
بر اساس گزارش وب سایت Entrepreneur.com بیش از ۹۰ درصد از فرنچایزهای راه‌افتاده در طی ۵ سال ابتدایی با موفقیت کسب و کار خود را ادامه داده‌اند. این عدد را مقایسه کنید با نرخ موفقیت ۱۰% استارت‌آپ‌ها!
چه کسی می‌تواند کسب و کار خود را به روش فرنچایز توسعه دهد؟
شاید تصور اینکه فردی برای اینکه حیوان خانگی فرد دیگری را برای قدم زدن بیرون ببرد و برای این کار فرنچایز یک شرکت را خریداری کند سخت باشد، اما این کار هم اکنون در کشورهای اروپایی صورت گرفته و افراد برای بهره‌گیری از مزایای فرنچایز، حاضر به پرداخت حق امتیاز به شرکت برای خرید شعبه (قابل حمل) کسب و کار آن‌ها می‌باشند. این مثال را زدیم برای اینکه نشان دهیم فرنچایز صرفا به معنی فست فود نیست.
فرنچایزها می‌توانند شامل سرویس و محصول در تقریبا تمام شاخه‌های خرده‌فروشی باشند. این مدل حتی برای شرکت‌هایی که صرفا خدمات خود را به صورت آنلاین ارایه می‌دهند نیز امکان پذیر می‌باشد. با مد نظر قرار دادن شرایط کنونی بازار ایران و روندهای پیش رو، به نظر می‌رسد صنایع زیر پذیرش بالاتری برای استفاده از این مدل در سال‌های پیش رو داشته باشند:
فروشگاه‌های عرضه‌ی مواد خوراکی
فروشگاه‌های عرضه‌ی مواد آرایشی بهداشتی، مانند فروشگاه‌های عطر و ادکلن
بیمارستان‌ها
هتل‌ها و اقامت‌گاه‌ها
سالن‌های آرایش مردانه و زنانه
البته اینکه یک کسب و کار بتواند به روش فرنچایز خود را توسعه دهد، نیازمند تدوین مدل‌های تجاری، حقوقی و مالی مورد نیاز متناسب با ماهیت کسب و کار اولیه دارد، اما این که چه کسب و کارهایی می‌توانند این کار را به صورت بالقوه انجام دهند ما معتقدیم اکثر آن‌ها.
مزایای فرنچایز برای مشتریان چیست؟
مشتریانی که از یک فرنچایز اقدام به خرید محصولات و یا خدمات می‌کنند، معمولا به این رفتار خرید خود ادامه می‌دهند. مشتریان ریسک عوض کردن استفاده از سرویس یک فرنچایز دهنده‌ی آشنا را در مقابل استفاده کردن از سرویس یک کسب و کار کمتر شناخته شده قبول نمی‌کنند؛ مخصوصا اگر سرویس ارایه شده هزینه‌ی قابل توجهی را از مشتری بطلبد.
در اصطلاح Switching Cost تعویض برای یک مشتری از یک فرنچایز به یک کسب و کار کمتر شناخته شده بسیار بالاست. فرنچایزها سطح یکسانی از کیفیت را برای مشتریان فراهم کرده و معمولا مشتریان را با نوسانات کیفیتی سورپرایز نمی‌کنند، آن‌ها همیشه محصولات یا خدمات خود را با یک قیمت، در یک مدل تجاری به مشتریان ارایه داده و امکاناتی نظیر استفاده از مزایای سابقه خرید را در تمام شعب برای مشتریان فراهم می‌آورند.
مزایای مدل فرنچایز
امنیت
برای صاحبین کسب و کار، کاهش ریسک و بالا بردن سطح امنیت سرمایه را به ارمغان می‌آورد. اینکه صاحب کسب و کار حاضر می‌شود که بخشی از استقلال کاری خود را واگذار کرده و یک مدل موفق از پیش آزمایش شده را بپذیرد جرات بالایی را می طلبد.
سیستم اثبات شده
در یک کسب و کار بر پایه فرنچایز، چیزی که اهمیت دارد و ارزش شبکه را مشخص می‌کند، سیستم کسب و کار است. نام تجاری، پشتیبانی‌های اولیه و ثانویه از طرف واگذارکننده و یکپارچگی و هماهنگی میان تمام شعب و یا فرنچایز گیرندگان از پایه‌های ارزش شبکه‌ی فرنچایز می‌باشد.
بازاریابی منسجم و هماهنگ
شما به عنوان یک فرنچایز گیرنده، از تمام مزایای اقتصادی، اثربخشی و کارایی برنامه‌های مارکتنیگ و تبلیغات بهره‌مند می‌شوید. به عنوان مثال شما به عنوان یک شعبه شاید قادر به تامین هزینه‌های سنگین تبلیغات در رسانه‌های گران قیمت نباشید، اما به عنوان یک بخش از یک سیستم فرنچایز، می‌توانید این مهم را انجام دهید.
البته در این میان بعضی از فرنچایز دهندگان درصدی (بین ۲ تا ۴ درصد) را ماهیانه به عنوان حق تبلیغات از شعب دریافت کرده و صرف امور تبلیغاتی برای تمام شعب می‌کنند.
زمان مورد نیاز برای آماده شدن برای توسعه به روش فرنچایز
معمولا برای این که یک کسب و کار آماده‌ی توسعه به روش فرنچایز شود، نیاز به بهبود و باز طراحی در اکثر واحدهای اصلی کسب و کار آن وجود دارد. برای مثال سیستم‌های مالی حسابداری، سیستم‌های بازرگانی، تبلیغات، منابع انسانی، ارزش‌گذاری برند و… بایستی هدف این نوع بهبودها و بازنگری‌ها قرار گرفته و سپس شرکت‌های مختلف اقدام به جذب متقاضیان دارای صلاحیت‌های شخصیتی و مالی برای اعطا به آن‌ها کنند.
تجربه و مطالعات نشان داده اند که این فعالیت بسته به میزان آمادگی کسب و کار، بلوغ سازمانی و پذیرش صاحبین کسب و کار ، بین ۳ تا ۶ ماه زمان می‌برد. بعد از این دوره که نیازمند صرف هزینه می‌باشد، کسب و کار آماده‌ی اعطای اولین شعبه خود به روش فرنچایز می‌باشد.
